Par Marie-Laure Sainte Croix – Bien gerer notre activite

Questionner un prospect pour comprendre le besoin est indispensable, mais l’exercice n’est pas aussi simple qu’il n’y parait. Il est important de poser les bonnes questions : celles qui vous permettront de reellement cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus dans le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Parcourez quelles seront les questions essentielles a poser a 1 prospect lors d’un premier rendez-vous concernant mettre chacune des chances de ce cote.

Quel reste l’interet de poser des questions au cours du 1er RDV commercial ?

Bien saisir les besoins de vos prospects est evidemment important, mais diverses individus ont quelquefois des difficultes a des exprimer, car elles ne les ont jamais vraiment identifies.

Un prospect va avoir conscience du principal probleme qu’il rencontre sans pour autant savoir votre dont il a besoin concernant le resoudre. Dans ce cas, c’est a vous de poser les bonnes questions pour l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.

En proposant a 1 client potentiel une solution capable de resoudre le probleme, vous allez coder le desir, un criti?re cle au passage a l’acte d’achat (de vos services).

En resume : questionner 1 prospect vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier ses besoins et de creer le desir en lui proposant une solution adaptee.

Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir

Quels types de questions poser a 1 prospect ?

Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est pas anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter nos reponses de votre interlocuteur.

On distingue en general les questions fermees et les questions ouvertes. Les questions fermees sont celles qui poussent la interlocuteur a repondre de maniere precise. Notamment, “depuis combien de moment cherchez-vous 1 consultant ?” Les questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre lei§ons a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”

D’une maniere generale, vous en apprendrez beaucoup plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez le sujet suivante : “Cet objectif est-il prioritaire ?”, la interlocuteur vous repondra par oui ou par non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure cet objectif est-il une priorite ?”, vous obtiendrez si»rement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pourrez poser :

• Mes questions a visees informatives. Ordinairement, le prospect vous fournit une information dont il dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Prenons un exemple, “qui etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
• Mes questions pour clarifier une position. Vous pouvez reformuler une question Afin de preciser un element ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”

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• Mes questions visant a cerner les problematiques. Elles sont utiles et ce sont souvent les plus difficiles concernant le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
• Mes questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous assisteront a mieux cerner les attentes du prospect. Cela est en mesure de etre interessant de lui demander quels paraissent ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez plusieurs objectifs, faites-lui preciser les priorites.
• Les questions faites afin que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer ce position d’expert.
• Mes questions a poser Afin de qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles vont pouvoir influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec la reponse a le probleme.

Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?

Avoir un modele de questionnaire deja construit vous permettra de gagner un temps precieux. Par ailleurs, en preparant vos questions a l’avance, vous eviterez d’effectuer l’impasse sur des sujets importants a traiter.

Ceci etant evoque, De sorte i  coder votre lien sincere et authentique avec vos prospects, il parai®t plus judicieux de personnaliser chacun de ces rendez-vous et donc, toutes vos questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes renseignements pour tous les prospects. Votre niveau d’information n’est pas non plus le meme pour tous.

Exemple de questionnaire Afin de 1 prospect

Voici les themes que vous devriez aborder et des questions que vous pouvez poser au cours d’un premier rendez-vous commercial :

Le prospect Quel est la secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles seront toutes vos valeurs ? Evidemment, Vous allez avoir commande un brin de details sur l’entreprise et concernant ce interlocuteur avant ce premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit nullement le point vraiment de certaines entreprises. Aussi, mieux coi»te s’assurer que vous avez des bonnes renseignements des le commencement.

Le besoin Quel est l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous faire appel a votre consultant ? Quels sont vos objectifs a court terme ? A long terme ? Quels paraissent les criteres qui vont determiner la reussite des travaux ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role est aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance du questionnaire.

Le contexte Quel reste le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser la mission au sein des meilleures conditions vous aurez besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.

L’etat des lieux A quelle etape du projet en etes-vous ? Vous saurez alors si vous prenez le train en roule, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant votre arrivee. N’hesitez pas a reclamer a etre au meme niveau d’information que le demeure de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)

Les acteurs Qui participe a cette mission ? Qui sont nos acteurs concernes via le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui vont i?tre vos interlocuteurs et le role necessaires. Essayez de saisir comment est structuree l’equipe avec laquelle vous allez travailler et de cerner la culture de l’entreprise.

Les attentes

Qu’attendez-vous de votre consultant pour une telle mission ? Interrogez egalement le potentiel client via ce perimetre d’actions et les moyens qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)

N’hesitez jamais a interroger ce prospect via ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fera hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Plusieurs questions ?” Pour que la collaboration demarre sous les meilleurs auspices, bien doit etre clair, Afin de vous comme Afin de lui.

Dans plusieurs cas, il va etre interessant de reclamer au prospect comment il a entendu amener vous et pourquoi il fera appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?

Le questionnaire doit faire partie integrante de ce process de prospection et vous verrez qu’il a de multiples avantages. Cela vous permet, naturellement, de montrer de l’interet pour l’entreprise et de creer un veritable lien avec ce prospect. Pertinentes et bien formulees, vos demandes ont la possibilite de aussi demontrer l’etendue de vos connaissances ainsi que votre expertise. Une maniere maline de se demarquer lors d’un premier rendez-vous !